En el tiempo trabajando con empresas y como emprendedor propio uno acaba aprendiendo bastantes cosas, algunas de ellas de manera francamente dura. Son esas lecciones que no se olvidan y tres de ellas se comentan aquí.

Recientemente comentaba en un artículo tres lecciones sobre ser emprendedor que uno aprende de la manera "dura", es decir, cuando durante el camino de tener una iniciativa de negocio propia se da cuenta de que hay cosas que uno debe saber (y sobre todo aplicar en la práctica) porque, de lo contrario, simplemente no consigue clientes.

Retomando el espíritu de ese artículo he aquí tres lecciones sobre Marketing de ésas que uno aprende cuando la realidad le golpea con escasos resultados en sus acciones destinadas a llamar la atención y atraer clientes.

Antes de nada comentar que a todos los emprendedores les ocurren esos reveses en su Marketing, incluso a esos que escribimos sobre estos temas o se supone que llevamos más tiempo trabajando estas cosas. Pero cuando uno de esos inconvenientes golpea, entonces te aseguras de aplicar bien las lecciones para no volver a sentir esa sensación de mal sabor, las situaciones más incomodas te suelen asegurar que en el futuro vas a tener mucho más cuidado.

He aquí 3 de esas importantes lecciones aprendidas personalmente:

1. No sólo importa lo que dices, sino también cómo lo dices.

En un contexto donde los clientes están cada vez más ocupados y su capacidad de atención es cada vez más reducida (porque cientos de cosas quieren llamar su atención), cómo comunica uno lo que hace puede marcar enormemente la diferencia entre un mensaje eficaz y uno completamente ignorado.

Este tema es mucho más fundamental de lo que parece y es crítico tenerlo en cuenta cuando estemos realizando nuestro material de marketing, el cómo comunicar nuestra oferta y lo que hacemos es algo que particularmente me fascina y por eso siempre hay constantes pruebas y tests sobre qué formas y mensajes funcionan mejor.

¿Los resultados personales?

Repasando un test relativamente reciente para un mismo producto y unos clientes similares había formas de expresar lo que se ofrecía que superaban en un 300% o más a otras en cuanto a provocar una reacción y una compra.

El aumento de resultados no se basa en juntar un montón de exageraciones que no se puedan cumplir o “prometer la luna”, de hecho las promesas más increíbles suelen dar resultados poco esperanzadores, lo cual está bien...

Tenemos que llamar la atención, hacer atractivos nuestros mensajes (y se puede hacer sin necesidad alguna de exagerar).

Si comenzamos exactamente como todo el mundo, hablando de nosotros, de nuestro producto, de lo buenos que somos... nuestros mensajes también acabarán donde casi todos, en la papelera o con un "tengo que colgar, no gracias".

2. Nunca se puede saber de antemano el resultado del Marketing (por mucho que creamos que sepamos).

Por eso hay que probar, probar y probar en la realidad antes de comprometer todo nuestro escaso presupuesto a una sola carta que no hayamos contrastado con la realidad.

Nunca me cansaré de decir esto y de hecho me parece tan esencial que aprovecho cualquier circunstancia para repetirlo a cualquiera que quiera escuchar. Si uno quiere rentabilizar su Marketing, hay que hacer pruebas...

Y estar abierto a llevarse sorpresas...

Aún me sigo preguntando por qué cierta promoción que realicé seguía superando en más de un 100% a otra posterior (para el mismo producto) cuando la segunda era "teóricamente superior", mejor estructurada, con algunas supuestas tácticas efectivas más y además sin cierta falta ortográfica que se escapó en la primera versión de la promoción.

Aunque de vez en cuando todavía me sigo cuestionando ese porqué, al final viendo el descenso de efectividad triunfó el pragmatismo. Esa primera versión de la promoción (y su leve falta de ortografía) se volvió a utilizar y sigue superando a cualquier otro intento de desbancarla en cuanto a efectividad.

3. Es tan importante el Marketing como el producto.

Esta lección sobre Marketing es también una de esas lecciones como emprendedor que comentaba al principio, pero es que es fundamental.

El 99% de las pequeñas y medianas empresas vivimos en un contexto de competencia y de enorme ruido para nuestro cliente, con lo que no sólo es necesario ser un buen profesional y tener una buena oferta, es tan o más necesario salir ahí y comenzar a generar interesados que nos llamen, nos visiten, pidan más información y eventualmente nos compren.

Tenemos que hacernos visibles o nuestra genial oferta se va a quedar en nuestra genial estantería, tenemos que emplear una buena parte de nuestro tiempo en generar esos interesados y visitantes, en hacer que el teléfono suene o nuestra cuenta de correo nos avise de que hay nuevos mensajes... y eso se hace con Marketing.

Comunicarnos con el cliente y exponer ante él lo que hacemos, de manera atractiva para que le llame la atención y se incline a elegirnos es una habilidad imprescindible para el pequeño emprendedor.

Muchos no podemos permitirnos el lujo de tener todo un departamento comercial o de marketing encargado de eso, muchos emprendedores tienen que ser sus propios comerciales o gente de marketing, por eso hay que dedicar tiempo y recursos para llevar nuestro mensaje y captar interesados.

Sin eso, nunca habrá clientes, da igual lo mucho que queramos evitar enfrentar el tema a veces, porque he visto que en muchas ocasiones es un tema complicado en el caso de bastantes emprendedores. Pero seamos pragmáticos, o llevamos nuestro mensaje ante quien queremos conseguir, usando los medios que creamos más adecuados, o no conseguiremos nada.

Fuente: Por Isaac Belmar, responsable de Recursos para Pymes